Amazon frente a su Marketplace

Cuando se piensa en grandes mercados, el primer sitio que viene a la mente es Amazon. Vender en Amazon tiene sus ventajas; al ser el sitio más dominante en el espacio B2C, el 74% de los consumidores estadounidenses comienzan sus búsquedas de productos en la plataforma del gran mercado. Además, cuenta con una red global de sitios, como Amazon.ca y Amazon.ae.

Aparte de vender en Amazon, tus otras opciones son utilizar tu propio sitio de comercio electrónico o tu propio Marketplace. Exploremos los pros y los contras de todas las opciones y determinemos cuál es la más adecuada para ti.

Retos de la venta en grandes mercados

En grandes Marketplace como Amazon, el cliente no le pertenece. Aunque obtengas la dirección de correo electrónico del cliente como parte del pedido, no puedes utilizarla para dirigirte a él. Asegúrate de leer en detalle los términos y condiciones del contrato de vendedor. Amazon hace cumplir esto haciendo pedidos al azar en los sitios de los vendedores para poner a prueba tu capacidad de respuesta, pero también para asegurarse de que nunca utilizas esa información del cliente en ningún tipo de marketing. No ser dueño del cliente es el primer gran punto negativo.

Otro gran obstáculo es que el 82% de las ventas en Amazon van al vendedor que está en la Buy Box. Recuerda que varios vendedores venden el mismo producto que tú. Esto trae a colación la siguiente desventaja: sólo vendes por precio. No puedes desarrollar tu marca, y hay poca o ninguna información sobre ti en el 'escaparate' aparte de tu nombre de vendedor.

El siguiente inconveniente es que si no utilizas Cumplimiento por Amazon (FBA) -su servicio de almacenamiento y envío- y otro vendedor sí lo hace, aparecerá en el buzón de compra y casi no obtendrás ventas. Amazon se lleva una comisión de hasta el 17% dependiendo de la categoría de productos que vendas, y FBA puede añadir otro 35% una vez sumadas todas las tasas. Hablamos con un vendedor de productos para el cuidado del cabello, y nos informó de que las ventas de su champú de 9 $ le reportaban 4,50 $ después de la comisión y el FBA, y se trataba de una empresa muy grande con grandes volúmenes.

El último aspecto negativo es que Amazon puede competir contigo creando el mismo producto. Si has detectado una tendencia y has determinado qué características hacen que tu producto se venda, Amazon puede replicarlo fácilmente. No hay nada en el contrato de vendedor que diga que no competirán contigo y, por supuesto, su producto estará en la Buy Box.

¿Cuándo son beneficiosos los grandes mercados?

A pesar de los riesgos de vender en Amazon, puede ser una gran herramienta cuando estás empezando. Puedes poner una tarjeta en tu caja de envío para animar a los clientes a que te compren directamente. Por esas ventas directas, no tendrías que pagar comisiones elevadas. Sin embargo, a menos que ofrezcas extensiones únicas de tu producto que no estén en Amazon, no todos los clientes querrán comprarte a ti. La comodidad de comprar en Amazon es un fuerte incentivo para los compradores.

Conclusión

Creemos que la mejor solución es una estrategia omnicanal. Esto implica ofrecer una selección limitada de productos en grandes Marketplace y mantener la mayor parte de los productos en su sitio web. La opción más segura es no poner nunca los productos más populares en Amazon.